Le rendement de votre point de vente est faible malgré une zone favorable ?
2 axes d’optimisation pour booster votre chiffre d'affaires
Auteur : Asterop
Temps de lecture : 2 min 30
Dans un marché toujours plus concurrentiel, les réseaux de points de vente cherchent constamment à maximiser leur rentabilité. Cependant, certains magasins affichent des rendements faibles malgré un environnement à priori favorable. Comment expliquer ces disparités ? Quels sont les facteurs environnementaux favorables ou défavorables qui influencent le développement des points de vente ? Il est crucial de comprendre les raisons internes et externes à ces enjeux pour optimiser votre chiffre d’affaires.
1. Réduire les risques liés à l'implantation grâce au géomarketing
Le géomarketing est un outil essentiel pour analyser les données géographiques et socio-démographiques afin d’orienter les stratégies d’implantation et de développement. En combinant l’analyse géographique avec les informations clients, les enseignes peuvent identifier les zones à fort potentiel, comprendre les comportements d’achat locaux et adapter leur implantation en conséquence.
Analyse des zones des points de vente existants
Il est nécessaire de commencer par une analyse approfondie des facteurs de performance des points de vente du réseau existant, en tenant compte de l’environnement et des zones commerciales. Cela permet de déterminer les clés d’un environnement favorable pour vos magasins et de mettre en place un profil théorique type à reproduire lors de futures implantations. (Voir notre article sur le développement en hypercentre).
Réalisation d’un score des meilleures zones d’implantation
Avec ce profil théorique type, il est important d’analyser le potentiel disponible. Une zone favorable ne signifie pas forcément qu’il reste du potentiel de développement. Il est donc essentiel d’évaluer le potentiel disponible :
Pour obtenir un maillage optimal du territoire, ce potentiel disponible est traduit en nombre de magasins à ouvrir. À partir de cette analyse, vous pouvez créer un plan de développement avec une stratégie à long terme, en définissant le nombre de magasins théoriques à ouvrir sur 2, 3 ou 5 ans. (Consultez notre article sur le maillage réseau).
2. Optimiser les performances par un diagnostic réseau
Comprendre l’écosystème réel de votre réseau de points de vente est essentiel pour identifier les clés de performance. Un diagnostic réseau permet de développer des axes d’amélioration présentant un potentiel réel.
Utilisation d’une matrice de performance
Il est crucial de comparer ce qui est comparable en regroupant les points de vente selon des critères similaires. Les matrices de performance croisent les données internes (ventes, fréquentation) avec des indicateurs externes (potentiel de marché, concurrence) pour évaluer la performance de chaque point de vente. Cette classification permet de comparer la performance des magasins entre eux et de rechercher des facteurs explicatifs propres à chaque type d’environnement. (Découvrez notre brève sur la matrice de performance).
Mise en place des leviers d’amélioration de la performance
Sur la base de cette classification, des leviers d’amélioration peuvent être identifiés pour mettre en place la meilleure stratégie à court, moyen et long terme (poursuite du développement, changement de concept, optimisation de l’offre, et transfert de magasin).
Cas 1 : Environnement favorable mais rendement du magasin moins important
Si un magasin présente un rendement moins important dans un environnement favorable, il est important de s’inspirer de points de vente comparables pour optimiser le flux de passages et ainsi booster les ventes. Quelques pistes à explorer :
- Attractivité de la devanture : La façade du magasin est-elle attrayante ou vétuste ?
- Signalétique et accessibilité : L’accès au magasin est-il bien indiqué ? Des panneaux visibles sont-ils en place ? Le passage est-il fluide ? Des places de stationnement ont-elles été aménagées ou sont-elles disponibles ?
Cas 2 : Environnement défavorable mais rendement important
Les magasins qui cherchent à optimiser leur rendement devraient s’inspirer de ceux qui performent dans des environnements défavorables :
- Actions de communication locale : Des initiatives locales ont-elles été mises en place pour attirer la clientèle ?
- Animation commerciale : Le magasin propose-t-il des mises en avant de produits, des dégustations, des promotions liées aux événements saisonniers ?
- Adaptation de l’offre : Comment la Direction du point de vente ajuste-t-elle son offre face à la concurrence ?
- Personnalisation de l’assortiment : L’offre produit est-elle particulièrement bien adaptée à la clientèle locale (âge, revenu, style de vie, habitudes de consommation) ?
Conclusion
Optimiser la rentabilité de vos points de vente dans un environnement concurrentiel exige une compréhension fine des facteurs internes et externes qui influencent leurs performances. Le géomarketing s’impose comme un outil indispensable pour analyser le potentiel des zones d’implantation, diagnostiquer votre réseau et mettre en place des stratégies efficaces.
Notre équipe conseil vous accompagne dans un diagnostic pour le développement ou l’optimisation de votre réseau existant.