Diagnostic réseau

Apprenez à connaître votre réseau de vente

Auteur : Asterop
Date de publication : 26 mars 2020
Temps de lecture : 2 min 15
Le diagnostic de votre réseau fait transparaître l’écosystème réel et les facteurs de succès et d’échec des points de vente existant. C’est ensuite la « lecture » pertinente de certains indicateurs qui permettent à une enseigne de construire une stratégie performante.

Comprendre l’écosystème réel de son réseau de points de vente, c’est identifier les freins et les moteurs de performances afin de développer ensuite des axes de développement présentant un potentiel réel. Le mapping complet du réseau fait naturellement ressortir des schémas d’implantation, des équipements commerciaux, une pression concurrentielle, le profil de la zone, la localisation des clients…

Autant de questions qui permettent de comprendre les zones de chalandise et de savoir si les points de vente sont adaptés à leurs environnements.

Afin d’obtenir une cartographie complète et réelle, le diagnostic du réseau s’effectue en trois parties :

1 – La vision globale

Cette phase est une phase d’observation et de collecte de toutes les données caractérisant l’implantation des réseaux de vente. En se posant les bonnes questions dès le départ, les réponses seront pertinentes et la stratégie en découlera naturellement :

  • Quels sont les différents concepts du réseau ?
  • Quelle est la stratégie ? Développement ? Pérennisation ?
  • Quel type d’implantation (urbaine, périurbaine, rurale) ?
  • Quelles sont les caractéristiques socio-économiques ?
  • Qui sont les concurrents ?
  • Quels sont les générateurs de trafic ?
  • Quels sont les indicateurs de mesure de la performance du réseau ? …

En synthèse, quelles informations seront utiles pour fiabiliser les analyses.

2 – La construction des groupes de points de vente comparables

À ce stade il est nécessaire de comparer ce qui est comparable et donc de regrouper les points de vente selon des critères simples :

  • Type d’implantation
  • Offre (équipement commercial)
  • Demande (Dépenses des ménages)

Cette classification du réseau permet de comparer la performance des points de vente par rapport à ceux à qui ils ressemblent le plus et de chercher s’il y a des facteurs explicatifs propres à chaque type d’environnement.

3 – L’analyse de performance

Lors de la dernière phase, il faut chercher quels sont les facteurs ayant l’influence positive ou négative la plus forte sur le Chiffre d’affaires des points de vente. Que ce soient des facteurs internes (chiffre d’affaires, concept, surface, historique du réseau…), ou externes (profil des ménages, emplois, concurrence …), tous sont susceptibles d’apporter un éclairage sur la performance du réseau étudié.

Les objectifs sont de comprendre quels critères, font qu’un point de vente marche ou pas, quelle est la performance médiane accessible par type d’environnement, quels sont les points de vente surperformants et les points de vente sousperformants.

Toute cette démarche d’analyse, du général au particulier, permet de tester des dizaines d’indicateurs pour ne retenir que ceux qui sont la clé de la compréhension du réseau.

C’est ensuite sur cette base que peuvent être identifiés les leviers d’amélioration de la performance pour mettre en place la bonne stratégie (poursuite du développement, changement de concept, optimisation de l’offre).

L’expertise de l’équipe conseil Asterop vous accompagne et vous conseille dans l’analyse et la détection du potentiel de votre réseau.


Leader de l’optimisation des réseaux de points de vente, Asterop crée des solutions personnalisées et propose des données de qualité pour fiabiliser vos décisions d’implantation et de ciblage.

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