Matrice de performance

Écrit par Dominique Saubion, Directrice du Pôle Conseil Asterop.

Asterop accompagne de nombreux secteurs professionnels dans la compréhension et l’optimisation du réseau. La matrice de performance permet de comprendre le réseau pour ensuite fournir des outils qui améliorent individuellement ou collectivement les points de vente.

La méthode Asterop en trois étapes

Création de clusters homogènes

En créant des groupes de points de vente comparables en fonction du type d’implantation, il devient possible de dégager une classification par rapport à des critères de densité de population et de concurrence.

Mise en évidence des facteurs liés à la performance

Grâce à la recherche de corrélations positives ou négatives, une sélection de variables et la performance des clusters permettent d’isoler les facteurs explicatifs.

• La concurrence.
• Le potentiel de la zone.
• Le profil sociodémographique.
• La taille des ménages.
• Les pôles commerciaux.

Construction d’un score de potentiels et risques

Une dernière étape méthodologique consiste à définir le poids de chacune des variables pour utiliser deux scores pour chaque cluster : le score de potentiel et le score de risque.

Visualisez vos priorités d’action grâce au mapping

Un mapping réalisé pour chaque classe de magasins met en évidence quatre zones, dans lesquelles sont projetés les points de vente selon le potentiel et le risque.

C’est l’identification des tops et des flops de chaque zone du mapping qui permet de cibler des priorités d’actions.

Se poser les bonnes questions

Pour optimiser une performance réseau, Asterop accompagne l’analyse des résultats révélés par la matrice de performance : concurrence, positionnement prix, gamme produit, enseignes voisines et environnement local.

Travailler au cas par cas

Dans un second temps, c’est un travail d’enquête, auprès des équipes de terrain ou sur chaque point de vente qui permet de vérifier les hypothèses émises précédemment.

Une étude auprès de la clientèle du magasin peut également être menée pour avoir leur ressenti sur le ou les magasins qu’ils fréquentent.


C’est cette clé de lecture supplémentaire (plus qu’une étude de performance), qui permet aux professionnels de mettre en place des actions individuelles ou collectives, à court, moyen et/ou long terme telles que :

→ Le déménagement ou le transfert du point de vente en cas de problème d’emplacement
→ L’optimisation et/ou l’adaptation de l’offre
→ La rénovation du magasin
→ La mise en place d’opérations de communication locale agressive

C’est-à-dire, donner un certain nombre de recommandations aux animateurs du réseau, puis aux équipes de terrain et enfin, aux directeurs de magasins.

Leader de l’optimisation des réseaux de points de vente, Asterop crée des solutions personnalisées et propose des données de qualité pour fiabiliser vos décisions d’implantation et de ciblage.